El Bridge Build

El intermediario

Venimos conversando sobre el cambio en la comercialización de productos ya sea desde el punto de vista de la logística o de la pirámide de distribución tradicional.

El desarrollo del siguiente artículo es un pretexto para hablar de una de las cuestiones que deben reformular las Pymes cuando quieren comprar en China: Reconversión y recontextualización.  

Uno de los temas destacados para las Pymes en su reorientación de su visión de negocios es la posibilidad de tener sus propias marcas y sus propias plataformas de e-commerce. Una tendencia que comenzó en las empresas alimenticias, tecnológicas y que ahora está atravesando a cualquier pequeña y mediana empresa que quiera encontrar la oportunidad de crear; para ello deben proponer estrategias no convencionales y usar plataformas de comercio electrónico que le permiten globalizar sus marcas y la comercialización.

Una de las cuestiones a tener en cuenta a la hora de reconvertirse es la aceptación de contar con un intermediario o denominado en este nuevo contexto Bridge Builder (B.B.) Aunque la tentación a decir “Puedo arreglármelas solo, no pienso pagar a un intermediario para ahorrar costos” es muy grande.

El bridge builder es el puente entre el fabricante y el cliente o comerciante. En general el costo que tiene esta persona o empresa para el empresario es bajo si tenemos en cuenta la compra total. Un costo que, por muchos motivos que abordaremos más adelante, se justifica.

En mi experiencia, las Pymes que no utilizaron un B.B han tenido problemas como estos:

-“Todo fue perfecto hasta que pagamos el dinero. El contacto empezó a no ser tan fluido como antes”, -es decir, el proveedor chino dejó de ponerse en contacto. / -“Nos enviaron certificados sin valor internacional”, / -“Recibimos las muestras y las aprobamos. Todo estaba bien, pero cuando abrimos el contenedor, la mercancía no era la misma”, y estas son sólo algunas de las situaciones y problemas con que se encuentran los clientes que han querido importar desde China por cuenta propia. Podría mencionar muchos más, ejemplos no faltan lamentablemente. Los autores de estas frases tienen algo en común, -al principio todos afirmaban que no querían pagar por un servicio de bridge Builder, que es el 1 hasta el 5% del valor de la factura, e incrementar los beneficios. La pregunta es si ¿Este ahorro merece la pena?

El B.B cuida el negocio, ya que su cartera de clientes es amplía en los dos extremos de la cadena. Y las fábricas también saben que deben cuidarlo, ya que él le provee de nuevas ventas y clientes.

Hay otras ventajas a la hora de importar mercancías desde China a través de un B.B.

1. Al firmar un contrato los problemas se dirimen con un solo actor, el B.B. Ya que si se firma el contrato con empresas Chinas directamente y no lo cumple, los problemas se acrecientan y son de difícil solución.

2 – El B.B mantiene contacto fluido con las empresas chinas, es su negocio y conoce la cultura comercial ya que pasa gran tiempo en contacto con ellos.

3 – Los chinos tratan mejor a los B.B, porque son una oportunidad para conseguir más clientes.

4 – Un B.B con experiencia puede conseguir mejores precios ya que conoce una gran cantidad de proveedores. Tiene acceso a las mejores fábricas y fabricantes más baratos

5 – Un B.B supone un gran ahorro en la logística. Garantiza una mayor seguridad de todo el proyecto.

Estos puntos entre muchos otros que ofrecen la tranquilidad de saber que lo que se compra para vender, es eso que se acordó.

El impacto que está teniendo el B.B en la cadena de comercialización es tal que está haciendo que los retailers se reconviertan o desaparezcan. Y en esto las plataformas de e-commerce son factores claves; los productos llegan directo de la fábrica al cliente final.

Por estas cuestiones entre las que podríamos mencionar otras de mayor complejidad, es que un B.B es una pieza clave para la gestión de comprar en China para vender a clientes directos. Entonces, si sos una pyme y querés saber el secreto de comprar y vender productos “hechos por china”, sea para el desarrollo de marcas propia -Brandware- o como revendedor, encontralo en mi libro editado por Amazon “Brandware. Conocé el gran secreto de Amazón. Cómo comprar productos en China y venderlos a tus clientes con marca propia”.

Soy Fabián Colussi. Director de Brandware: Private Label y Noroghi