Negociar en China

Son más de 20 años haciendo negocios en la cultura China y ara hacer negocios en ese país como en cualquier parte del mundo se debe tener en cuenta la cultura y sus tradiciones.

En India, en Rusia, en China o en cualquier país hay códigos sociales y comerciales afianzados a la cultura que hay que seguir para tener éxito.

La semana pasada te vinculé un link donde había algunas ideas a tener en cuenta para hacer negocios en China. Ahora, por mi experiencia personal en el país asiático te comparto otros en este artículo. En base a estas consideraciones se entenderá porque es importante el intermediario del que tanto hablamos en el libro que publiqué.

La sociedad china no es de las que confía a primera vista. Todo está sujeto a los círculos de confianza. Hay un término muy conocido que se usa, “Guanxi”. Por ello las relaciones entre los chinos son importantes para desarrollarse, tanto en lo social como en lo comercial y este “capital” tiene más peso que los méritos individuales. Por eso no es fácil llegar a ellos, pero si se logra, el camino está asegurado.

El Guanxi necesita de un elemento: el respeto de las jerarquías. En este sentido para encontrar el punto de inicio de una relación comercial hay que estar en el nivel apropiado al acuerdo que se desee llegar. Así también mantener el trato deferente, mostrando respeto a la jerarquía. Estos niveles tienen un rol importante en las negociaciones; una persona con un estatus jerárquico alto nunca se opondrá a ningún tema. Cuando llegue a él es porque el trato está cerrado.

La manera de negociar de los chinos es muy compleja, abordan los asuntos globalmente -todos los puntos a tratar son horizontales-. Por ello las negociaciones llevan tiempo, más del requerido, a veces como estrategia de presión y otras porque al abordar todos los temas en el mismo espacio y tiempo se dificulta jerarquizarlos. La paciencia, el orden y la tenacidad son cualidades que hay cultivar para negociar los con chinos.

Otro tema que se debe considerar es la ética. Este concepto difiere del que se predica en occidente. Ni mejor ni peor, es diferente y si no se comprende aparecen los prejuicios de valor que ponen en riesgo cualquier trato.

China es el mercado global más competitivo que existe hoy, cuando se hacen negocios en China con chinos hay que respetar y aceptar su cultura si se quiere tener éxito. Crear un clima de confianza, de amistad y respeto mutuo se torna imprescindible.